不同市场条件下的促销
1 ．开拓市场时怎样做促销 一个企业在进入市场时，可能企业产品的市场还处在导入期，也有可能这种产品市场已经很成熟了，别的企业的产品已经到了成长期或成熟期，而这个企业才
1．开拓市场时怎样做促销
一个企业在进入市场时，可能企业产品的市场还处在导入期，也有可能这种产品市场已经很成熟了，别的企业的产品已经到了成长期或成熟期，而这个企业才刚刚命名一个品牌，开始正式生产产品，这时企业需要利用促销来让消费者认知自己的产品和品牌。
企业在开拓市场时做促销，需要注意几个方面的问题：
Æ促销的基本原则
Æ促销的对象
促销的对象一方面是广大的个体消费者，另一方面是零售店，零售店的配合能够保证通路的畅通，企业可以通过给零售店一定的促销利益，激发它对企业产品的兴趣。
Æ促销的方式
促销的方式一般有三种：①市场服务促销，企业通过提供比竞争对手更优质、更有趣的服务来吸引消费者；②产品功能促销，企业的产品具有与众不同的特点和功能，抓住这个特点吸引更多的消费者；③品牌促销，利用原有品牌的影响力，促进新生品牌或副品牌的产品销售。
【案例】
一个生产化妆品的企业，打算在市场推广自己的一个品牌的洗面奶，但是市场上已经有很多知名企业生产的各种洗面奶了，这个企业无论从实力还是资源来说都无法 与那些国际大企业抗争。为了抢占一定的市场份额，企业经过反复研究，决定利用产品功能来促销，也就是强调自己的洗面奶具有清除脸上螨虫的功能，因为每个人 的脸上都有螨虫，这种洗面奶专门为了清除螨虫而设计，这样一来，消费者不是因为品牌去购买，而是因为产品的特有功能而购买。事实证明，企业的这个促销方案 取得了巨大的成功，一年的营业额就高达千万元以上。
【自检】
请判断下面的促销分别属于什么方式？
A.一家企业举办寻奖活动，消费者如果在产品中找到某个特点的标志就可以获得企业赠送的奖品；
B.一家生产保洁品的企业推出一个新品牌的洗衣皂，强调这种洗衣皂能够非常快速而有效地去除油渍、污渍；
C.海尔以前专门生产冰箱，是一个非常著名的品牌，现在海尔也开始生产空调，在空调市场抢占了一定的份额。
见参考答案2-2
2．建设市场时怎样做促销
在建设市场时，做促销的方式与开拓市场时不一样。就好像打仗，进攻山头有一种打法，攻占山头之后，防守山头又有一种战术，所以在开拓市场时会用一套促销方案，当产品和品牌在市场上已经占据了一定的份额，需要巩固成果时，应该相应地改变战术。
建设市场时，做促销的基本目的是保持消费者对产品和品牌的忠诚度，争取更多的经销商的支持、配合，在原有的基础上不断扩大市场份额。这时促销的主要方式是强化市场的区隔，告知消费者自己的产品和别人的不同，突出产品的个性和品牌的特征。
尽管市场进入成熟期，但是市场的条件依然在不断变化着，消费者的情况也在不断变化，所以每年都有周而复始的循环提升，每年都有不同的竞争。例如一个产品面 对的消费者是２０岁左右的年轻人，但是年轻人每过一年就长大一岁，成熟一岁，所以产品的促销主题要有相应的变化，根据消费者的接受能力和接受条件去进行不 同的促销行为。
【案例】
可口可乐饮料公司每年在夏季时都有很多促销活动，它在建设市场时强化品牌概念。它的消费者主要是学生、青年人。青年人喜欢运动、音乐、跳跃、动感，所以可 口可乐饮料公司在推广的过程中把品牌概念定义为运动、青春、动感，并把它和音乐、体育结合起来，这样与消费者也就紧密地结合起来了。
一个企业在进入市场时，可能企业产品的市场还处在导入期，也有可能这种产品市场已经很成熟了，别的企业的产品已经到了成长期或成熟期，而这个企业才刚刚命名一个品牌，开始正式生产产品，这时企业需要利用促销来让消费者认知自己的产品和品牌。
企业在开拓市场时做促销，需要注意几个方面的问题：
Æ促销的基本原则
Æ促销的对象
促销的对象一方面是广大的个体消费者，另一方面是零售店，零售店的配合能够保证通路的畅通，企业可以通过给零售店一定的促销利益，激发它对企业产品的兴趣。
Æ促销的方式
促销的方式一般有三种：①市场服务促销，企业通过提供比竞争对手更优质、更有趣的服务来吸引消费者；②产品功能促销，企业的产品具有与众不同的特点和功能，抓住这个特点吸引更多的消费者；③品牌促销，利用原有品牌的影响力，促进新生品牌或副品牌的产品销售。
【案例】
一个生产化妆品的企业，打算在市场推广自己的一个品牌的洗面奶，但是市场上已经有很多知名企业生产的各种洗面奶了，这个企业无论从实力还是资源来说都无法 与那些国际大企业抗争。为了抢占一定的市场份额，企业经过反复研究，决定利用产品功能来促销，也就是强调自己的洗面奶具有清除脸上螨虫的功能，因为每个人 的脸上都有螨虫，这种洗面奶专门为了清除螨虫而设计，这样一来，消费者不是因为品牌去购买，而是因为产品的特有功能而购买。事实证明，企业的这个促销方案 取得了巨大的成功，一年的营业额就高达千万元以上。
【自检】
请判断下面的促销分别属于什么方式？
A.一家企业举办寻奖活动，消费者如果在产品中找到某个特点的标志就可以获得企业赠送的奖品；
B.一家生产保洁品的企业推出一个新品牌的洗衣皂，强调这种洗衣皂能够非常快速而有效地去除油渍、污渍；
C.海尔以前专门生产冰箱，是一个非常著名的品牌，现在海尔也开始生产空调，在空调市场抢占了一定的份额。
见参考答案2-2
2．建设市场时怎样做促销
在建设市场时，做促销的方式与开拓市场时不一样。就好像打仗，进攻山头有一种打法，攻占山头之后，防守山头又有一种战术，所以在开拓市场时会用一套促销方案，当产品和品牌在市场上已经占据了一定的份额，需要巩固成果时，应该相应地改变战术。
建设市场时，做促销的基本目的是保持消费者对产品和品牌的忠诚度，争取更多的经销商的支持、配合，在原有的基础上不断扩大市场份额。这时促销的主要方式是强化市场的区隔，告知消费者自己的产品和别人的不同，突出产品的个性和品牌的特征。
尽管市场进入成熟期，但是市场的条件依然在不断变化着，消费者的情况也在不断变化，所以每年都有周而复始的循环提升，每年都有不同的竞争。例如一个产品面 对的消费者是２０岁左右的年轻人，但是年轻人每过一年就长大一岁，成熟一岁，所以产品的促销主题要有相应的变化，根据消费者的接受能力和接受条件去进行不 同的促销行为。
【案例】
可口可乐饮料公司每年在夏季时都有很多促销活动，它在建设市场时强化品牌概念。它的消费者主要是学生、青年人。青年人喜欢运动、音乐、跳跃、动感，所以可 口可乐饮料公司在推广的过程中把品牌概念定义为运动、青春、动感，并把它和音乐、体育结合起来，这样与消费者也就紧密地结合起来了。
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